«Рост продаж в торговом зале»

Тренинг

Целевая группа: продавцы-консультанты, менеджеры, администраторы и т.д.

Цели:

•  овладение профессиональным подходом к продажам,
•  повышение эффективности работы сотрудников,
•  создание мотивации к профессиональному развитию.

Задачи тренинга:

•  проанализировать личные стратегии продаж и освоить новые;
•  освоить техники создания позитивного настроя клиента (речевые связки, обеспечивающие положительное отношение со стороны клиента), слова-отторжения и слова-побуждения;
•  отработать навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продаж и выхода из контакта;
•  научиться проводить анализ потребностей и особенностей клиента;
•  изучить правила аргументации, применяемой в представлении товара клиенту;
•  освоить техники презентации с учетом выявленных потребностей клиента;
•  научиться управлять ходом разговора с клиентом, применяя техники активного слушания;
•  отработать этап работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями; выяснение истинных и ложных возражений);
•  освоить методы завершение сделки.
•  научиться сохранять устойчивость в конфликтных ситуациях.

Программа тренинга

Блок 1. «Развитие коммуникативной компетентности продавцов».

Рассматриваются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания.

Даются задания на умение грамотно представлять товар и составлять предложение, выделяя основные преимущества.

Делается ряд упражнений на развитие коммуникабельности.

Блок 2. «Продажи»

В этой части тренинга предлагается изучить методы успешных действий на каждом этапе продаж. Полученные знания и умения позволят устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.

Теоретический материал закрепляется при помощи ролевых игр, и участники получают импульс к использованию полученных знаний в своей профессиональной деятельности.

2.1. Основные ситуации в работе с покупателями и алгоритм действий для каждой из них.

На тренинге разбирается вся "цепочка" действий посетителей торговой точки/салона.

Для каждой ситуации анализируются типовые ошибки, которые обычно приводят к несостоявшимся продажам и, как следствие, упущенной прибыли фирмы.

2.2. Этап подготовки продаж и установления отношений.

• - Оценка, мобилизация, пристройка - этапы установления действенного контакта.
• - Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта.

2.3. Взаимодействие с клиентом

• - Понимание клиента (выяснение мотивов и потребностей).
• - Техника активного слушания.
• - Техника вопросно-ответного диалога.
• - Презентация товара.
• - Задание критериев выбора для клиентов, выбирающих из нескольких товаров.
• - Аргументация и убеждение клиента.
• - Эффективное предъявление цены клиенту, переговоры о скидках.
• - Искусство переговоров в ситуации возражений, техника работы с отговорками клиентов.
• - Техники завершения сделки.
• - Отработка навыка дополнительных продаж при обслуживании.

Блок 3. Закрепление полученных знаний  и приобретение новых навыков работы.

Выполняются специальные упражнения, проводится ряд ролевых игр, имитирующих общение с клиентом.

Приемы работы

•  Информационные блоки.
•  Дискуссии.
•  Презентации.
•  Упражнения в большой и малых группах.
•  Ролевые игры.
•  Письменные задания.
•  Кейсы (разбор практических ситуаций).

Планируемые результаты обучения

•  Знание основных этапов продаж; факторов, влияющих на продажи.
•  Навыки установления контакта, поддержания диалога, ведения клиента к результату.
•  Навыки презентации фирмы, ее продукции и услуг.
•  Знание методов снятия возражений.
•  Понимание ценностей клиенториентированных продаж.

По окончании тренинга выдается свидетельство.

Продолжительность: 16 часов.

Место проведения: по согласованию с Заказчиком.

ПрофРост предлагает: